Выбирая маркетинговое агентство, вы покупаете не «креатив» и не «лиды». Вы покупаете управляемую систему привлечения, где понятно: кто ваш покупатель, почему он купит, где его достать, сколько стоит встреча и как это превращается в деньги в CRM.

Если подрядчик не умеет говорить про воронку, данные и ответственность за качество пайплайна, вы получите красивые отчёты и слабый результат. Ниже список из 25 вопросов, которые быстро вскрывают уровень агентства. Задавайте их на первом созвоне. Слушайте не слова, а механику и конкретику.

Чек-лист вопросов к агентству

Как пользоваться списком

  • Просите примеры: скриншоты из рекламных кабинетов, Looker/GA4, отчёты по воронке, обезличенные таблицы.
  • В каждом ответе ищите: процесс → метрика → решение → ответственность.
  • Если слышите «это зависит» без структуры, копайте глубже.

Блок 1. Стратегия и позиционирование (1–5)

1) Как вы определяете ICP и сегменты?

Сильный ответ: агентство описывает процесс интервью, анализ CRM, разбор сделок, сегментацию по индустрии, размеру компании, триггерам, LTV/маржинальности, длительности цикла.

Красные флаги: «мы настроим рекламу на руководителей» или ICP только по должностям.

2) Как вы формулируете оффер и УТП под каналы?

Ищите подход «сообщение под сегмент», а не «один лендинг на всех». Нормально, если они говорят про тест матрицы: сегмент × боль × доказательство × CTA.

3) Как вы проверяете спрос до масштабирования бюджета?

Сильный ответ включает:

  • быстрые тесты в 1–2 каналах,
  • минимальные связки креативов,
  • критерии успеха: не CTR, а стоимость квалифицированной встречи/SQL и доля попадания в ICP.

4) Как вы учитываете цикл сделки и реальную экономику?

Если у вас B2B, «лид» ничего не значит без конверсии в SQL и revenue. Ищите вопросы в ответ:

  • средний чек,
  • маржа,
  • конверсия этапов CRM,
  • окупаемость по cohort.

5) Кто отвечает за стратегию: один аккаунт или конкретный стратег?

Хороший вариант: у вас есть владелец стратегии, который держит KPI, и отдельные специалисты по каналам. Плохой: «у нас команда» без фамилий и ролей.

Стратегия, ICP, оффер

Блок 2. Метрики, аналитика, атрибуция (6–10)

6) Какие KPI вы фиксируете в договоре: лиды или пайплайн?

Правильная рамка: MQL → SQL → Meeting → Opportunity → Revenue. Даже если агентство напрямую не влияет на sales, оно обязано измерять качество входа и строить обратную связь.

7) Как вы настраиваете сквозную аналитику?

Ищите конкретику:

  • GA4 + GTM,
  • server-side (если нужно),
  • UTM-стандарты,
  • интеграция с CRM (HubSpot, Pipedrive, AmoCRM, Salesforce),
  • отчёты по источникам на уровне сделок.

Если отвечают «у нас есть дашборд», попросите показать структуру.

8) Как вы решаете проблему «часть лидов приходит без меток»?

Нормальные методы:

  • авторазметка,
  • hidden fields,
  • нормализация источников в CRM,
  • дедупликация,
  • контроль форм и событий.

Если говорят «так бывает», у вас будут потери в данных и споры про результат.

9) Как вы считаете CAC и окупаемость?

Сильный ответ:

  • CAC на уровне выигранных сделок,
  • разбивка по сегментам/каналам,
  • окно атрибуции под цикл сделки,
  • учёт маржи (а не выручки).

10) Какие отчёты вы даёте и как часто?

Ожидаемо:

  • еженедельный статус: гипотезы, что сделали, что сломалось, следующий шаг,
  • ежемесячный разбор: пайплайн, качество, экономика, план тестов,
  • доступ к кабинетам и первичным данным.

Аналитика и дашборды

Блок 3. Процесс работы и управление (11–15)

11) Как выглядит первые 30 дней?

Нормальная структура онбординга:

  • аудит текущих данных и каналов,
  • выравнивание ICP/оффера,
  • план тестов,
  • настройка аналитики,
  • запуск первых связок,
  • регламент по обратной связи от sales.

Если вместо этого «запустим рекламу за неделю», вы купите хаос.

12) Как вы ведёте бэклог гипотез и приоритизацию?

Сильный ответ: ICE/RICE, критерии, объём теста, минимальная статистическая значимость, сроки. Слабый: «мы всегда что-то тестируем».

13) Кто и как согласует креативы, тексты, посадочные?

Ищите процесс:

  • бренд-гайды,
  • юридические ограничения (если есть),
  • SLA по согласованиям,
  • ответственность за финальный вариант.

14) Что вы делаете, если результат не идёт 4–6 недель?

Нормальная реакция: диагностика по слоям (оффер → канал → креатив → лендинг → форма → квалификация → sales). Плохая: «увеличим бюджет» или «рынок сложный».

15) Как вы фиксируете договорённости и задачи?

Профессиональный уровень: Notion/Jira/Asana, протоколы созвонов, владельцы задач, сроки, прозрачность.

Процессы и управление проектом

Блок 4. Каналы и экспертиза (16–20)

16) В каких каналах вы реально сильны именно для нашего типа бизнеса?

Попросите 2–3 релевантных кейса по:

  • нише,
  • гео,
  • среднему чеку,
  • циклу сделки,
  • модели (SaaS, услуги, промышленность, B2B).

Если показывают e-commerce кейсы для B2B с длинным циклом, это не то.

17) Как вы строите paid search (Google Ads) под B2B?

Ищите ответы про:

  • структуру по intent,
  • минус-слова и контроль мусора,
  • работа с бренд/небренд,
  • offline conversions (если возможно),
  • стратегия ставок под SQL, а не под клики.

18) Как вы работаете с LinkedIn Ads и таргетингом B2B?

Адекватная механика:

  • сегменты по industry/company size/job function,
  • ABM-листы,
  • креативы под разные стадии осведомлённости,
  • лид-формы vs лендинг,
  • контроль качества лидов через вопросы и фильтры.

19) Делаете ли вы outbound (cold email / LinkedIn outreach) и как контролируете deliverability?

Если вам нужен активный B2B-продажный канал, спрашивайте про:

  • прогрев доменов,
  • SPF/DKIM/DMARC,
  • ротацию отправителей,
  • лимиты,
  • валидацию базы,
  • персонализацию,
  • A/B тесты,
  • метрики: open rate вторичен, важнее reply rate и booked meetings.

20) Как вы связываете каналы между собой?

Сильный ответ: единая матрица сообщений, ретаргетинг, nurture, контент для прогрева, согласованные UTM и единые события. Слабый: «это разные специалисты».

Каналы привлечения: search, social, outbound

Блок 5. Креатив, посадочные, CRO (21–23)

21) Кто делает лендинги и как вы принимаете решение по структуре?

Ищите:

  • прототип на основе intent,
  • блоки под возражения,
  • социальные доказательства,
  • кейсы и цифры,
  • CTA под стадию (демо, расчёт, консультация),
  • скорость загрузки и Core Web Vitals.

22) Как вы тестируете гипотезы на лендинге?

Сильный ответ: приоритеты тестов, heatmaps (Hotjar/Microsoft Clarity), анализ форм, A/B, контроль конверсии по источникам, а не «в среднем по сайту».

23) Как вы пишете тексты: кто автор и как собираете фактуру?

Профессиональный подход:

  • интервью с продуктом и sales,
  • сбор objections,
  • разбор конкурентов,
  • факты и доказательства,
  • версия 1 → тест → итерации.

Блок 6. Коммерция, доступы, риски (24–25)

24) Кто владеет активами: рекламные кабинеты, аналитика, домены, пиксели?

Правильный ответ: всё на аккаунтах клиента, агентство получает доступ. Иначе вы заложник. Это критично.

25) Как устроена оплата: фикс, % от бюджета, KPI, и что входит?

Хороший формат: прозрачный ретейнер за работу + отдельно рекламный бюджет, плюс понятный scope. Если «всё включено» без расшифровки, потом окажется, что аналитика, креативы и лендинги «не входили».

Как оценивать ответы: быстрый скоринг

Если нужно принять решение быстро, оцените агентство по трём критериям:

  1. Ориентация на пайплайн, а не на лиды и клики.
  2. Прозрачные данные: доступы, CRM-интеграции, источники на уровне сделок.
  3. Процесс итераций: гипотезы, тесты, приоритизация, обратная связь с sales.

Если два из трёх не сходятся, дальше будет дорого.

Несколько вопросов, которые усилят интервью (если хотите добить до полной ясности)

  • Какие типовые причины провала проектов вы видели и как предотвращаете?
  • Что вы требуете от нашей стороны, чтобы результат был достижим?
  • Какие решения вы не будете принимать без нас?
  • Как выглядит «идеальная неделя» по коммуникации с вами?

Интервью и выбор подрядчика

Если вы хотите, мы пройдём этот чек-лист вместе

В BlueWhite Agency мы строим управляемую систему привлечения: от ICP и оффера до каналов, аналитики, связи с CRM и оптимизации по качеству пайплайна, а не по «красивым метрикам». Это базовая дисциплина performance-маркетинга в B2B и SaaS.

Если вы на этапе выбора подрядчика и хотите быстро понять, кто реально потянет задачу, отправьте нам вводные и текущие цифры. Начать можно с сайта: https://bluewhiteagency.com/ru/ — и мы разложим, где у вас узкое место: трафик, конверсия, квалификация или sales follow-up.

Сводка: 25 вопросов одним списком

  1. Как определяете ICP и сегменты?
  2. Как формулируете оффер и УТП под каналы?
  3. Как проверяете спрос до масштабирования?
  4. Как учитываете цикл сделки и экономику?
  5. Кто отвечает за стратегию?
  6. Какие KPI фиксируете: лиды или пайплайн?
  7. Как настраиваете сквозную аналитику?
  8. Что делаете с лидами без меток?
  9. Как считаете CAC и окупаемость?
  10. Какие отчёты и как часто?
  11. Как выглядит первые 30 дней?
  12. Как ведёте бэклог и приоритизацию?
  13. Как согласуете креативы/лендинги?
  14. Что делаете при просадке 4–6 недель?
  15. Как фиксируете задачи и договорённости?
  16. В каких каналах сильны для нашего бизнеса?
  17. Как строите Google Ads под B2B?
  18. Как делаете LinkedIn Ads под B2B?
  19. Делаете ли outbound и как контролируете deliverability?
  20. Как связываете каналы между собой?
  21. Кто делает лендинги и как решаете структуру?
  22. Как тестируете лендинг и CRO?
  23. Как пишете тексты и собираете фактуру?
  24. Кто владеет активами и доступами?
  25. Как устроена оплата и что входит?

Используйте этот список как фильтр. Хороший подрядчик не «убедит». Он покажет систему.

Часто задаваемые вопросы

Что важно учитывать при выборе маркетингового агентства?

При выборе маркетингового агентства важно понимать, что вы покупаете не просто креатив или лиды, а управляемую систему привлечения клиентов с чётким пониманием: кто ваш покупатель, почему он купит, где его найти, сколько стоит встреча и как это отражается в CRM.

Какие вопросы стоит задавать агентству на первом созвоне?

На первом созвоне задавайте вопросы, которые раскрывают уровень агентства по воронке продаж, работе с данными и ответственности за качество пайплайна. Слушайте не только слова, но и конкретику механики процессов.

Как агентство должно определять ICP (идеальный профиль клиента) и сегменты?

Сильное агентство проводит интервью, анализирует CRM и сделки, сегментирует аудиторию по индустрии, размеру компании, триггерам, LTV/маржинальности и длительности цикла. Красный флаг — если ICP определяется только по должностям без глубокой аналитики.

Как формулировать оффер и УТП под разные каналы продвижения?

Оффер и УТП должны быть адаптированы под каждый сегмент аудитории с учётом боли клиента, доказательств и призыва к действию (CTA). Хорошая практика — тестирование матрицы: сегмент × боль × доказательство × CTA.

Какие методы проверки спроса перед масштабированием бюджета рекомендуют агентства?

Рекомендуется проводить быстрые тесты в 1–2 каналах с минимальным бюджетом для оценки эффективности и спроса перед масштабированием рекламных кампаний.

Почему важно требовать от агентства примеры и отчёты?

Примеры из рекламных кабинетов, отчёты по воронке продаж и обезличенные таблицы позволяют оценить реальную работу агентства. В ответах ищите структуру: процесс → метрика → решение → ответственность. Это помогает избежать красивых отчётов без результата.